Как правильно проводить переговоры

Оглавление:

Разведка Постановка цели Покажите преимущества Внешний вид Приветствие Визуализация предложения Соответствующие знаки Грамотное изложение Подведение итогов Видео

Проведение переговоров – одна из самых важных задач бизнесмена. В любой отрасли ценятся профессионалы, умеющие качественно изложить свою позицию и достичь нужных результатов на выгодных для них условиях. Переговоры являются универсальным средством коммуникации. С их помощью можно успешно:

заключить выгодные контракты;
найти новых партнеров;
закрепить определенные договоренности;
получить необходимое финансирование и др.

Для достижения любых бизнес-целей нужно знать, как правильно проводить переговоры.

Разведка

Чтобы представить свое предложение в нужном ракурсе, важно понимать приоритеты и ценности своего делового партнера. Обязательным условием эффективного бизнес-общения является наличие базовой информации о собеседнике. С помощью профильных печатных изданий, информационных сайтов, специализированных форумов, полученных от партнеров и клиентов данных необходимо получить следующие сведения:

отрасль, в которой работает деловой партнер (для понимания специфики деятельности);
срок работы его компании в данной сфере (для оценки профессионального уровня и репутации);
представленность фирмы в регионах (для определения масштабов и перспектив сотрудничества);
миссия компании (для ориентации на соответствующую систему ценностей);
список лиц, принимающих решение (для выбора правильного адресата);
наиболее значимые достижения (для получения информации, позволяющей сделать деловой комплимент партнеру, а также показать собственную осведомленность и заинтересованность в сотрудничестве);
проблемные вопросы, требующие качественного решения (для подготовки предложения, призванного помочь партнеру в развитии его бизнеса) и др.

Постановка цели

Чтобы понять, как правильно проводить переговоры в конкретном случае, следует определиться с целью коммуникации. Это позволит выбрать наиболее действенные средства для реализации своей стратегии. Обычно цель переговоров предполагает:

знакомство;
самопрезентацию с целью выделения своего продукта или организации из ряда аналогичных;
продажу конкретного товара или услуги;
актуализацию определенной информации;
корректировку имеющихся договоренностей и др.

Покажите преимущества

Любое предложение нужно формулировать таким образом, чтобы оно вызвало искренний интерес у делового партнера. В зависимости от системы ценностей компании, которую представляет собеседник, можно делать акцент на таких преимуществах сотрудничества:

экономическая выгодность;
первоклассный уровень обслуживания;
высокое качество продукции;
уникальность разработки;
широкий спектр товаров и услуг;
комплексное решение определенных задач;
оперативность выполнения всех заданий и др.

Внешний вид

Непосредственно до того, как правильно проводить переговоры, следует уделить внимание выбору подходящего стиля одежды. Он должен соответствовать:

формату мероприятия (стоит учитывать уровень официальности предстоящей коммуникации);
ситуации ведения переговоров (нужно гармонично подобрать стиль для продуктивного общения в конкретное время в определенном месте);
ожиданиям целевой аудитории (в большинстве случаев важно подчеркнуть свою схожесть с ней).

Приветствие

Деловое общение в рамках переговоров предполагает следование ряду стандартных правил. Для первой личной встречи характерны такие этапы:

знакомство (оба собеседника называют свои имена, должности и компании);
рукопожатие (такая форма приветствия типична для мужчин);
обмен визитками (этот важный элемент самопрезентации помогает запомнить имя партнера, а также позволяет получить нужные контактные данные);
гостевой этикет (традиционно инициатор встречи дарит брендированную продукцию своей фирмы, а также делает какой-то профессиональный комплимент, помогающий расположить к себе собеседника);
упоминание о цели визита (инициатор встречи должен напомнить о причине своего посещения и обозначить предварительные договоренности).

Визуализация предложения

С помощью зрения человек воспринимает 90% информации. Услышанные же сведения могут быть поняты частично, искажены или интерпретированы в другом ключе. Для максимально эффективной коммуникации необходимо визуализировать свое предложение. Такой прием позволит сконцентрировать внимание собеседника, поможет избежать искажения данных и даст деловому партнеру возможность после встречи детально проанализировать выгодность сотрудничества. Средствами визуализации могут являться:

проспект;
буклет;
коммерческое предложение;
презентация и др.

Соответствующие знаки

Нужно не только знать, как правильно проводить переговоры, но и грамотно преподносить необходимую информацию на всех уровнях коммуникации. Хорошее предложение (даже при условии его качественного изложения) может быть отвергнуто по причине ошибочных невербальных сигналов.

Важно демонстрировать уверенность в своем профессионализме и подчеркивать очевидную ценность сотрудничества для партнера с помощью:

жестов (желательно, чтобы они были открытыми);
мимики (она должна быть естественной и располагающей к общению);
поз (необходимо, чтобы они указывали на равноправие).

Грамотное изложение

Для победы за столом переговоров целесообразно использовать различные психологические приемы, призванные убедить собеседника в выгодности и перспективности сотрудничества. Классическими примерами таких способов являются:

подстройка (умение говорить со скоростью и громкостью своего делового партнера позволяет быстрее донести нужную информацию);
многократное обращение по имени (людям нравится, когда их выделяют из толпы; это позволяет расположить к себе собеседника);
ориентация на диалог (чем больше говорит бизнес-партнер, тем больше он вовлекается в процесс коммуникации);
очевидные выгоды (продавать нужно не продукт, а решение с его помощью важных для партнера задач);
наглядные примеры (грамотно подобранная статистика красноречивее свидетельствует о пользе сотрудничества, чем абстрактные фразы);
дробление суммы (денежные средства, которые нужно заплатить за один день пользования продуктом или услугой, обычно вызывают ощущение возможности бюджетного решения);
упоминание о других уважаемых клиентах и партнерах (ссылка на положительный опыт работы с авторитетными людьми в данной отрасли позитивно воздействует на собеседника) и др.

Подведение итогов

Особое внимание нужно уделить завершению переговоров. Именно эта часть деловой встречи определит дальнейшие перспективы сотрудничества. На данной стадии принципиально важно сделать следующее:

резюмировать договоренности, которые были достигнуты в процессе переговоров;
определить порядок дальнейшей коммуникации;
назначить конкретное время для следующей встречи или звонка.

Понимание того, как правильно проводить переговоры, способствует максимально эффективной коммуникации и позволяет достичь поставленных целей в сжатые сроки.

Видео

Видеоматериал содержит интересную информацию по теме.

Источник: finansovyesovety.ru